弱市月增10亿规模，国君资管私募FOF做对了什么？

说到财富管理，很多人第一印象是银行和第三方平台。

这几年其实券商财富管理业务发力很猛。

【资料图】

近年来国泰君安资管与私人客户部倾力打造国泰君安私人订制中心。去年底，国泰君安在前期“君享投50”品牌发布的基础上举办“国泰君安私人订制中心服务发布会”。

在今年的市场环境下，君享投50近期逆势月增10多亿，着实属于高光、逆行者了。

规模如此增长，除了有业绩支撑，必然也有来自团队内外部的其他因素。

带着这样的疑问，我们和国君资管的杨钤雯进行了一场深度访谈，探讨了关于财富管理，量化投资的看法。

杨钤雯本人是做量化FOF出身，在资产配置上有着非常丰富的经验，聪投此前围绕量化FOF对她做过一次深访，点此查看。

实际上，早在2020年，国泰君安私人客户部和杨钤雯团队基于多年来对于资产配置的专业积淀，全力搭建君享投50业务，形成系列私享订制配置服务。

2023年，君享投50完成了一个引爆点，杨钤雯认为与私人订制中心的成立密不可分。

在她看来，协同在其中发挥了至关重要的作用。

谈到君享投50的创立时和发展时，“协作”是杨钤雯提到最多的词。

这里面不只是和私人客户部、各分支机构协作，还包括团队内部的协调，以及和资管前中后台的沟通协作。

“我们有8条产品线，有单策略、有多策略，每一条产品线的方案，我们会给到分支机构，他们拿着这个方案去敲响客户的门。客户认可你，就会配置。”

某种程度上，协作正是君享投50的核心，它盘活了资产端和负债端。

回顾今年，杨钤雯认为自己做的最重要的一件事，就是多策略到单策略的拆解，把策略揉开、讲透，然后用不同策略的组合去匹配不同客户的需求。

知晓了业绩背后的原因，大大提升了投资者的参与感、信任感，从而带来今年规模的飙升。

去年，杨钤雯带领团队把FOF的投研框架继续打磨升级，团队总结提出BRASS体系，与私客、财富共享开放。

所谓BRASS投研框架，即均衡分散（Balanced）、基于风险（Risk-based）、配置为王（Allocating）、多元策略（Strategies）、全系统化（System）。

在谈到君享投50产品和其他产品的不同时，杨钤雯说：“我们强调有温度的投资，不仅是配了多少比例、业绩如何这些冷冰冰的数字，而是要告诉大家我为什么这么配？这个策略怎么去看？这个管理人怎么去评价？

我们希望把基金评价的理念和方法传递给客户，让他们能够安心持有，客户自己挑选基金的时候也能赚到钱。

聪明投资者将此次访谈的精彩内容，整理分享给大家。

把策略变简单，跟客户讲透

君享投50月均新增10个多亿，这样的成绩在今年的市场是非常不容易的。在你看来，客户对于财富管理的需求有没有发生一些变化，你们做了哪些动作是最有效的？

今年我们做的一个重要事情，就是把策略揉开告诉客户。

以前我们做的是多策略FOF，出发点是通过不同的策略，降低整个产品的波动，尽量给客户提供收益相对平滑的产品。

但是今年我们摒弃了这个想法，因为要给客户介绍的策略很多，过程是讲不清楚的，所以我们针对两类需求提供了单策略的FOF。

一种绝对收益的FOF，一种是能忍受波动、相对收益的FOF。一种低风险的FOF，一种高风险的FOF。

一部分投资者可以接受多策略的配置思路，我们也会讲清楚每一类策略可能适应的环境是什么。

一方面是我们把策略变简单，另外一方面，我们要把策略掰开讲透。

如果给客户配其中单一策略的产品，怎么控制风险呢？

单一策略下面还有很多的子赛道。

比如说市场中性，从对冲端的角度来讲，有沪深300的对冲、中证500的对冲、中证1000的对冲。

从多头端角度来讲，大家有不同的方法去做多头，有以量价为主的，有以基本面为主的，量价里面也分高频为主和中低频为主，还有做另类数据的。

不同的方法或者逻辑，会带来不同的表现。

我们分解策略的时候，会不断细分，在同一大类策略下面，不同子策略的组合也能控制波动。

未来对产品线还有哪些规划？

我们希望做得更细更全一些。比如说现在我们有指增、中性，未来我们可能想加上转债、套利。

在指增里面还可以去细分，不同的对标指数，是中证500、中证1000还是全市场选股，我们也可以去做细分。

整体产品中，量化占比百分之六七十

现在整体产品中，量化、多头的配比如何？

我们量化配的多，整体来讲量化在六七十。

量化逻辑相对清晰。它的胜率更高，基本上是有对标指数的，指数会均值回归，所以量化如果跌多了，有比较高的概率回来。

但是主观不对标一个指数，在均值回归的时候，回归的不一定是你。

从资产配置角度，我们也会去搭配主观和量化，比如用量化实现分散均衡，用主观的仓位调整控制波动和回撤。

今年这样的市场，量化在其中贡献了较多的超额收益，固收和中性也有一定的正贡献，虽然有些主观多头可能是负贡献，但未来如果出现产业趋势，主观将发挥出超额收益能力。

产品在进行资产配置的阶段，会优先考虑国君内部的一些产品吗？

我们会一视同仁，把内部的产品放在全市场比较，有优势的产品，我们肯定会考虑。

比如我们的固收和量化确实是有优势的。

固收最重要的是信用风险控制，我们资管的固收团队没有踩过雷，我知道他们的信用、投资能力还是很强的。

我对量化团队了解比较深，他们一直做的比较稳健，对各种风险敞口把控比较严，业绩比较好。

放在全市场比较产品，会重点关注什么因素？

主要是业绩和风控。

一个是历史收益情况，但只占1/3的权重，还有投资逻辑、策略的可扩展性、拥挤度等等，最终是看收益能不能持续。

比较产品时我们会给它们贴标签，看能否在我已有的策略库中形成一定补充，如果在同一个标签里面，是不是处于前列。

看私募的时候，还要去看他们团队的文化、激励机制、人才的流动、it投入等等。

还有一块就是风控，风控是很重要的。

获客，“由高打低”的口碑效应

君享投50针对的是高净值用户，对于1000万以上高净值用户，是如何开发的，获客来源有哪些呢？

现在的高净值客户主要来自两个渠道，一个是集团，一个是银行。

集团主要靠分支的投顾去开发，我们会根据我们的BRASS投研框架、对投资者需求的理解，形成不同的标准方案，每个月给到分支机构。同时也会依据对客户具体需求的挖掘，形成订制化方案与客户沟通。

现在大家对财富管理的需求非常高，很多人对私募没有认知，甚至不信任，但对券商、银行有一种天然的信任。

目前服务的客户群体不仅限于1000万以上的客户，还可以下沉至40万，其实这两端的客户差异还蛮大的，相比之下，两者的需求可能也存在一些差异，能具体谈谈吗？

1000万以上的客户强调参与感、个性化、尊贵感、定制。

40万的客户，我们更多强调简单、透明、可解释。

指增和中性这种FOF，更多是针对40万客户的。

从规模上来看，1000万以上的客户是大头，从逻辑上来讲，FOF强调的是资产配置，最懂资产配置的肯定是高净值客户。

我们从1000万开始，跟客户建立信任，同时跟市场端、渠道也建立起了信任，再去扩充40万、100万级别客户的时候，会容易很多。

就像奢侈品牌，由高打低，自上下的扩散和口碑效应是非常强的。

券商做财富管理有三个优势

相对于其他的第三方财富管理平台、以及银行这种机构，你觉得国君资管做财富管理的优势在哪里？

首先，最本质的是券商的牌照优势。交易牌照吸引优秀的私募在我们这做交易。

我们整个国泰君安体系能解决不同人的需求，对私募来讲，它的需求是什么？

私募肯定要赚钱，以量化管理人为例，他会加杠杆赚钱，那谁能给他提供加杠杆的工具？是我们券商的股票衍生品部门。

另外，集团托管了大量私募产品，我们可以拿到私募管理人的授权，使用托管的归因分析系统进行查询，分析管理人收益来源、风险、策略，更客观完善地对管理人进行分析和评价，这是我们独特的优势。

此外，分支营业部也会给我们推荐优秀的管理人。

第二，投中投后的跟踪。我们对私募基金按照不同策略去分级，贴标签，并在同类中进行比较。

假如一只产品连续几星期在同类中处于前20%或者处于后20%，系统就会触发对研究员的提醒，研究员要对业绩表现进行归因分析，再带着自己的判断去跟管理人做定性沟通，来验证业绩归因的结果。

第三，券商资管一直在做主动管理，在评价管理人方面有优势。

我自己做了5年的量化投资，我们资管内部也有固收、量化、主观权益各类投资部门，我们在日常的投研交流中耳濡目染，对不同策略有一个非常直观的判断。

银行或是三方一直是远距离地观察，跟近身作战还是不同。

私募和公募量化各有特点，要综合看

同样是量化投资，你怎么看公募量化和私募量化？

方法上都差不多。但是从底层的交易逻辑上来讲，首先，公募佣金成本相对比较高，所以换手率不可能太高。

第二，公募基金有监管的限制，比如公募指数增强基金要求80%的股票仓位，私募是没有限制的。

第三，还有机制的区别，量化本质上依赖于人，依赖于算力，私募的激励机制更灵活，确实能吸引一批顶尖人才。

第四，私募还可以用自有资金加杠杆。

私募里面要去找那些性价比高一点的，比如按超额收费的，规模适中在50亿左右的等等。

相比于私募量化，公募量化有哪些优势？

公募量化的好处是没有业绩报酬，在规模相对比较小的时候，有超额收益的优势。

公募成分股约束比较严，所以当超额不好做的时候，在风险控制上就会有优势，但不是所有的公募都是这样做的。

整体来看，不管公募还是私募，都有出类拔萃者。但规模迅速变大后，如果策略迭代更不上，超额收益就会衰减，最后回到一个相对比较平均的水平。

规模一旦起来确实比较难买，有没有什么办法提前挖掘到这些优秀的公募量化基金？

我们会把公募和私募放到一起对比，最开始也是从业绩开始观察，再看它的投资逻辑，看它的策略逻辑能支撑多大的规模。

另外，我们还有一些其他的方式，比如托管或者分支的推荐。

尽调量化机构时最关注的点

在进行调研的时候，尤其一些比较优秀的投资管理人，你觉得它们身上哪些点是比较重要的？

业绩和管理能力。

机构规模从0-10亿期间，靠的是业绩，过了一个临界点以后，规模再要往上走，靠的一定是管理。

到了一定规模的管理人，我希望跟他们有比较深入的沟通，当他的策略发生变化时，能提前跟我们说，这样会比较放心。

我们也希望它的超额是比较稳定的，不一定要提供远超行业平均的超额水准，但是需要比较稳定。

你在对一个量化机构进行尽调的时候，最在意的点是什么？

一个是团队的背景很重要，它会决定你走得远不远，以及会不会踩到雷。

如果是一个新的量化管理人，我希望能拿到他最核心的策略，我如果投的话，最敢投的就是他们最确定的策略。

还要看团队能不能持续做出业绩，业绩跟团队背景符不符合。

如果没有经历过不同市场的考验，我们是不会投的，因为无法判断业绩是否出于偶然性，未来如果遇到特殊情况，会不会产生很大的回撤，这些都需要得到时间的验证。

另外，工程能力也很重要，体现在IT框架，包括数据来源的多样性等等。

现在一些私募量化团队出现不稳定的状况，包括人才的流失。在实际调研中如何去规避这种团队不稳定带来的影响？

首先，肯定要分析这个团队的股权结构以及团队的构成。

如果是平台制的公司，团队的不稳定性可能就要重点去关注，因为没有一个灵魂把这些人吸引住，完全靠利益机制维持。

还有一点，我们对管理人的评价可以和我们的触点——分支机构进行互补，比如在深圳的分支机构可能对深圳的管理人更了解。

另一方面，要跟重点关注的机构成为朋友，可以是老板、研究员甚至市场的同事。

人工智能提升效率，量化可能会走在前面

怎么看待人工智能对量化投资的影响？在财富管理上，人工智能未来的可为之处？

改变还是蛮大的，它会大大提升效率。

ChatGPT出来之后，可以处理很多材料，包括互联网数据、报告数据等等，会缩短大家之间的差距。

人工智能在很多方面都会带来效率的提升，而且我觉得量化可能会走在前面。

数据的处理上缩短了大家的差距，是不是意味着需要其他方面有竞争优势，才能脱颖而出？

比如说数据和人才。

现在量化的竞争变成了人才和数据的竞争。像另类数据，一些海外投行的数据，他们在买什么，关注什么等等。

另外，数据怎么去解释怎么去表达，谁来产生一些idea？最终还是人。

另类数据会是未来一个超额收益的方向

关于另类数据的投资机会，能否具体展开聊聊？

现在，另类数据可能是未来超额收益的一个方向。

从海外的方法论来讲，如果我们把量化看成几块，一块是数据的表达，一块是算法的分析，有的人重视数据表达，有的人重视算法的完善。

比如某些管理人的多因子，对数据表达的逻辑性就没有那么重视，只要因子相关性低，我就纳进来，但是怎么避免因子共建性等等问题，可能通过算法去解决。

但是也有一些重视逻辑的门派，他们更重视数据表达，要求特征的可解释性，相关性也要求更高，对组合算法的要求会弱一些。

但是，对我们来讲，我们强调分散性或者收益来源的多样性。各个地方不能有短板。

另类数据要明确是什么样的数据，不然我们不敢投。

团队作战需要很强的同理心和沟通

你其实在主动去做负债端、做客户，相当于把国君的整个资源都调动了起来，在这个过程，各部门之间如何协作？在协作的过程中，你和你的团队在其中做了什么？

效率提高需要各部门协同，我们专门有人负责协调私客跟分支以及集团的工作，把流程串起来，并在信息技术部的帮助下，形成一个可见的流程。

从需求发起到入金，到成立备案，到投资运作，再到最后的清算，每个环节都能在系统流程中查询到，减少了很多人工交互带来的沟通成本。

还有一个比较深的感触是，我让大家读一本书叫《非暴力沟通》，因为工作中需要大量的协同合作。

我经常跟团队讲，大家跟各部门沟通的时候，一定要用非暴力沟通的方式，你要站在对方的角度。

遇到不好沟通的人，我会去想TA这样做的原因。有的人承受了很大的外界压力，我们有责任把一部分压力承接下来，以后不要让这种事情再发生就好了。

还有，我们要不断提升自己的专业能力，每一个人的研究成果共享出来后，希望是1+1>2，我们强调的是一个团队的力量。

—— / Cong MingTou Zi Zhe/——

排版：周周

责编：艾暄

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