安信证券数字化转型：科技赋能、特色IP打造、场景化服务走向财富管理差异化新道路

一年一度的818理财节如期开启，各类证券机构纷纷亮出自己的招牌活动，与投资者共享理财盛宴。据业内人士分析，今年的活动相较往年，更加注重差异化和创新化，其中一个重要方面就是展示金融科技成果和特色智能产品及服务的试用，让投资者感受科技赋能的魅力和效果。

今年818理财节期间，安信证券就提供了智能决策工具的试用、体验活动。据悉，安信证券沿着客户交易决策链路，构建了完善的投资决策工具体系，能够满足客户在选股择时、分析研究、盯盘交易等各个细分场景的需求。其特色及优势、绝大多数工具由研究所金工团队、数金数据量化研究团队自研打造，为独家产品，能够持续根据客户需求反馈及进行技术更新，自主优化迭代，在回测表现及客户体验方面具有优势。

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安信证券财富与机构委员会委员、数字金融部总经理石磊也坦言：“希望通过818理财节活动，一方面，与其他相关的业务部门协同合作，将公司特色的产品和服务，借此机会，推荐给客户，同时，加深客户对安信的印象和感知。另一方面，借活动的趣味性和新鲜感，让投资者能够开心参与，收获更多专业知识，科学投资。”

那么，在佣金持续下滑与获客成本攀升的背景下，安信证券如何利用数字金融赋能财富管理业务？在新增客户方面有哪些新的思考？在培养现有客户的黏性方面又采取了怎样的措施呢？

客户端、员工端两手抓赋能财富管理

随着多层次资本市场改革和金融普惠化的推进，金融资产在可投资总资产中的比重不断上升，客户对财富管理的需求也逐渐增长，这种需求的推动，使得财富管理业务成为券商数字化转型的先行试验领域。

“安信证券一直以来都十分重视数字化转型的工作，最开始就将工作核心放在了客户端平台安信手机证券App的用户体验上。”在石磊看来，用户体验的一个核心实现路径就是以用户需求为中心，对客户端进行打磨重塑。

据了解，安信证券2018年开始对安信手机证券App进行重投入，重塑打磨，经过多年的努力，已将其打造成深受广大客户认可的客户端平台。根据易观千帆6月份数据，安信手机证券App人均单日使用时长28.79分钟，行业排名由2022年底的第四名提升至第二名，另一项衡量客户平台黏性的指标——人均单日启动次数，位居行业第三名。

除了客户端外，赋能员工也是另一个重要方向。石磊表示：“在财富管理转型和数字化赋能的大趋势中，除了不断提升客户的体验和满意度外，我们也重视对员工的赋能，尤其是分布在全国各地分支机构的一线业务员工。”

石磊提到：“我们在2020年的时候发现，很多财富顾问的营销展业模式跟十几年前基本变化不大，仍依赖传统的手工记录、电话沟通和线下拜访。因此，我们希望通过数字化转型提升员工的展销效率。于是，2020年底，在持续建设客户端的同时，我们也开始着手开展员工端的重构。”他补充道：“与过去不同的是，我们对员工端的定位不仅仅是单纯管理客户信息的平台，更是一线员工展业赋能的一体化综合平台。”

过去两年，安信证券员工端主要聚焦在客户价值透视模型、员工效能分析管理、线上场景化协同赋能，这样三位一体的产品能力打造，分别在客户数据、员工数据、业务数据上实现数字化的高效衔接和实时驱动。具体场景上覆盖了十大业务场景和四大产品场景，以及安信特色的伴随式服务场景，以公司数智化能力服务一线员工，明确优先做什么，最合适的服务时机与沟通方式，外加触手可及的场景服务素材。

打造安信IP

提供到点到位有体系的服务

其实，不管是某个时点多种形式的活动，还是长期运筹的数字化转型的种种实践，最终目的都是希望能吸引客户并留住客户。特别是在佣金持续下滑与获客成本攀升的双重压力下，如何保持客户黏性与忠诚度，是各家券商一直在积极探索的话题。

“安信在线上获客方面，一方面是综合金融部，在线上与各类大型渠道展开合作，拓展客户来源；另一方面，我们的数字金融部也开始尝试公域/私域流量获客的工作，双管齐下，协同发展。”他还透露：“我们正在探索通过短视频+直播的模式，联动公域平台和私域自有平台，塑造安信的品牌特色化IP。”

值得一提的是，尽管行业中有许多员工个人IP崛起的案例，但石磊却有不同的观点。他表示：“这一两年我们也看到行业里关于IP获客有很多打法，从我们的角度来说，是希望不断地淡化个人IP，更多地突出安信的特色产品或服务IP。”

举例而言，石磊提到的安信特有的智能决策工具，将这些“人无我有、人有我优”的核心产品和服务，打造成为安信特有的IP，以此获客，让客户更有认同感，避免同质化竞争的赛道堵车，从而走出安信自己的特色化获客道路。

除了在获客方面，于新的领域不断探索尝试外，安信活客、留客的实践则更为精耕细作。

活客、留客的实践之一是：到点、到位的场景化服务。

到点，即在客户投前-投中-投后各个关键时刻点，想在客户前面，联动线上线下准备充分的陪伴服务支持；到位，将服务实时、适时投射进用户场景，解决客户当地、当时、当下所需解决的问题，顺势完成业务转化。安信手机证券App的产品设计到运营策略，处处都遵循着这样的原则。由此，在客户体验和转化提升方面，都更为精准、有效和平衡。

到点、到位的服务由数字金融赋能而来，其背后是核心三角支柱平台用户360分析数据平台、巧匠精准运营服务平台、员工营销赋能平台各司其职，才能够支持洞察客户需求、识别客户行为意图，智能决策运筹，最终联动线上、线下资源渠道，将服务送到点、做到位。

活客、留客的实践之二是：打造满足不同客户群体重点需求的服务体系。

安信根据券商客户特点，将客户划分为交易型、理财型、配置型三种基本类别，不同类别的客户围绕其核心需求，有不同的服务角色定位，并积极打造差异化重点服务。是自主交易型客户的加速器，“我们为其提供自研为主、行业领先的选股择时、分析研究、盯盘交易智能决策工具、量化策略及算法，辅助投资者科学投资，提高投资效率及胜率；也是理财型客户的导航仪，以终为始，以客户的投资目标及风险特征出发，通过手机证券App，为其提供活钱管理、稳健理财、追求收益等方面的理财方案促新增，以及覆盖投前-投中-投后的陪伴服务做留存。”

以上提到的服务模式正逐渐由安信手机证券App向安翼、猎豹、GRT等多平台联动辐射，形成多终端一体化服务。

除了以数字化手段及产品，给客户更好的体验，对员工更好的赋能外，下一步，数字金融如何保持竞争力呢？“我们也在探索数字化创收，寻找新的价值。”石磊提到，在分析安信数字金融方面的特色禀赋后，开始探索为客户提供数字化择时工具、量化选股工具、增益算法等产品，目前已形成能够覆盖大众客户到量化私募全客户群体的增值产品矩阵体系，通过持续研发、运营、推广，已成为公司新的收入增长点。

文/安安

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