多家券商第一时间谈基金费率改革，倒逼财富管理迭代，完善以客户为中心的综合服务能力

清一色财经7月8日讯（记者 林坚 黄靖斯）以基金降费为始的费率改革标志着证券基金业进入一个新的阶段。7月8日，清一色财经记者获悉，公募基金费率改革将分阶段稳步推进：主动权益类基金的管理费率、托管费率将统一降至不超过1.2%、0.2%，公募基金证券交易佣金费率将有所下降，销售环节收费将逐步规范。

其中，“将规范公募基金销售环节收费”受到行业关注。可以看到，长期以来，销售机构是推动我国公募基金行业特别是权益类基金发展的重要力量。除直接收取认申购费、销售服务费、赎回费之外，销售机构还从基金管理费中收取一定比例尾随佣金，2022年，销售渠道相关费用占公募基金费用总额的比例约37%。记者了解到，证监会将通过法规修改，统筹让利投资者和调动销售机构积极性，进一步规范公募基金销售环节收费，预计于2024年底前完成。

不难发现，实施公募基金费率多项改革有利于推进公募基金行业高质量发展。最为鲜明地，可以借此通过降低养老金、银行理财、保险资金等中长期资金的投资成本，吸引各类中长期资金通过公募基金加大权益类资产配置，推动权益类基金发展，为公募基金行业更好地服务国家重大战略和居民财富管理需求、促进资本市场平稳健康发展提供充足资金和良好环境。

(资料图)

证券基金业牵一发而动全身，费率改革为券商带来了深远的影响。在业界看来，降费根本目的是通过降低基金运作成本，提高投资者收益，同时也倒逼以券商为代表的销售机构完善以客户为中心的综合服务能力。

对券商影响几何？倒逼财富管理业务“迭代”

有华北券商人士告诉清一色财经记者，降费落地意味着产品销售的后端收入会受到影响，但未必不是坏事，这样一来，能够推动产品供给商（公募、私募）以及服务提供商（券商）基于市场需求提升专业能力，推动整体财富管理市场服务能力的提升。

海通证券有关负责人告诉记者，基金费率改革对管理人与代销机构的业务收入，将产生比较大的影响，但是从长期来看，最终要解决的是目前市场上“基金赚钱，投资者不赚钱”的问题。基金费率改革，非但不会使财富管理变成伪命题，反而会使得管理人与代销机构更加关注产品质量，进而推动管理人的管理能力、代销机构的销售服务能力的提升。

首创证券财富管理中心总经理杨长征近日在接受记者采访时也提到，对于券商而言，销售机构应该是把市场的超额收益作为自身的考核标准，因为依靠超额收益获取业绩有两个优点，一是可以提高员工的专业能力，二可以得到客户的长期信赖。

安信证券有关负责人表示，对于经营机构而言，费率下降带来的短期影响是显而易见的：经营收入下滑、员工激励下降、人员调整、业务架构优化、新旧业务模式转变等都将提上日程。如何快速适应新的变化并找到新的突破口将考验每一家金融机构。此外，广发证券同样认为，在基金费率改革的趋势下，过去券商传统的产品代销业务将面临一定的压力。

但是上述安信证券负责人更加认为，当下基金费率进入下降窗口，这一趋势也将倒逼财富管理业务进行“迭代”，促使财富管理机构不断改革组织架构、不断优化人员结构与服务模式、不断创新业务模式，不断提升专业能力，更重视“以客户为中心”的业务体系建设。财富管理机构如果不能预判行业变革而主动求变，最终将在未来的竞争中被客户抛弃、被市场淘汰。只有卓越的、真正践行“以客户为中心”理念的财富管理机构能成为行业变革发展的受益者。

广发证券也告诉记者，在财富管理转型的行业大背景下，券商形成差异化竞争优势的关键，为在于客户提供综合全面的产品配置服务。因此，券商将更加注重为客户提供资产保值增值服务，其中主要措施是推动客户产品保有规模增长，助力客户投资长期收益率的稳步提高。因此，券商对投顾考核机制会更倾向于注重产品保有、注重客户长期收益率两大方面。

广发证券进一步表示，长期来看，随着客户差异化需求和价值主张的持续涌现，证券业财富管理机构应继续深化客群经营，构建完善全资产类别的研究体系与综合产品服务方案，不断增强投研能力，扩大产品供给数量，形成相应差异化的产品和服务体系，以期更加精准有效地服务客户对金融资产的配置需求，助力客户达成投资目标。

未来财富管理将变成伪命题？更多是未来发展的机遇

伴随着费率改革，因此有市场观点认为，未来财富管理将变成伪命题，对于这一论调，杨长征认为，费率高低并不是财富管理的核心或是带给业务的压力来源，如何做好资产配置组合的搭建才是最为重要的。因此，当下提高从业者的专业知识是财富管理转型的首选，不能以存量规模、不能以募集能力为标准，未来一个把定量标准放在给客户创收的结果上来。

有华南地区券商财富管理中心负责人告诉记者，不管基金公司还是销售机构，降费让利已在路上。从海外经验看，美国各类基金产品费率下降的主要驱动因素是市场竞争、规模效应和被动投资盛行，而伴随产品费率下降，咨询需求和买方投顾逐渐兴起，销售渠道通过收取投顾费用的方式弥补产品费率下降带来的盈利能力下降。所以基金费率改革，对于财富管理，对于买方投顾转型是挑战，但更多是未来发展机遇。

在降费的挑战下，平安证券经纪业务事业部产品与财富管理中心执行总经理徐海洋在接受记者采访时提到，伴随基金费率改革，国内的财富管理咨询需求和买方投顾会逐渐兴起，基于资产的收费方式或将成为最主流的支付方式，驱使代销机构由原来以销售规模为重的卖方销售模式转为以保有规模为重的买方投顾模式。也基于此，有四个方向是需要去调整的：

一是业务发展理念待转型。券商过去以经纪业务为主，在服务财富客户时仍具备较重的以交易为导向的卖方思维，“以客户利益为中心”的财富配置导向服务理念尚显薄弱。

二是投顾服务水平待升级。券商投顾队伍大多由原经纪团队转型而来，且后续较少匹配系统化培训课程，整体投顾队伍专业性待提升；同时，券商内部尚未形成标准化、体系化顾问服务流程，对客服务水平仍有优化空间。

三是总分协作模式。买方投顾的核心是从向客户推销产品，转化为针对特定客户需求的顾问服务，业务模式需要从总部的统一决策、任务派发、一致行动的“集中化”模式，向客户驱动、一线决策和总部赋能的“分布式”模式转变。

四是数字化水平有待提升。数字化在财富管理业务中扮演着日益重要的角色，在客户需求洞察、配置方案设计、客户沟通互动上的价值日益凸显。人机结合的投顾服务模式逐渐成为主流，部分机构甚至针对大众富裕客群已实现纯数字化服务。

在徐海洋看来，虽然近年来各大券商均大力投入数字化建设，但由于数字基础不牢，数字化的价值释放仍不充分。围绕这一方面，具体体现在数据基础不完善，智能化程度较低，难以驱动精准营销，赋能投资顾问的数字化产业工具相对不足等。

值得一提的是，广发证券认为，为调动投顾向财富管理转型的积极性，除了考核先行之外，也同时要打造财富管理相关的平台系统和产品体系，持续投入资源对投顾进行培训赋能，助力投顾展业效率及展业质量的提升。

新业态压力何在？转向需求驱动的“养鱼模式”

可以预料，伴随着财富管理转型的深入，加之产品费率的系列改革，这或带来一定压力和影响。对此，记者综合采访发现，行业压力可能主要有两个方面构成。

一是能否与客户利益达成一致。其中，存在两大痛点：一是，客户服务周期拉长后产生的收入缺口。卖方模式下，券商与客户之间是“一手交钱、一手交货”，简单直接；但买方模式下，公司要通过持续地长期陪伴，提供有价值的客户服务，才能从后端获得公司价值和队伍收入。投入在前，收益在后，财富机构存在收入缺口。二是财富管理队伍对于转型的意愿度。部分队伍习惯了一次性前端收费模式，认为直面转型压力较大。

二是机构是否适应需求驱动的作业方式，其又将如何适应。可以看到，过往卖方模式中，券商定位经纪中介，作为交易商赚取交易佣金，是产品驱动的“捞鱼模式”；而买方业务，则要求财富管理机构与客户利益同向而行，洞察客户需求、并提供有价值的客户服务，只有客户财富保值增值、资产规模越来越大，公司才有稳定收入来源，是需求驱动的“养鱼模式”。

海通证券有关负责人认为，目前，各代销机构在选择代销产品时，因考核的导向问题，可能更多地会在“好产品”和“好收入”之间寻求平衡。在降费的大趋势下，各代销机构在销售产品时，会更加聚焦在产品的本身，通过强化自身的专业研究，不断完善售后服务能力，进一步提升代销产品的质量，从而倒逼管理人管理水平的提升。

降佣箭在弦上，实施费率改革有四方面考虑

清一色财经记者获悉，与券商相配套的交易佣金费率调整也箭在弦上。目前，在全面实行股票发行注册制改革背景下，应当客观看待证券公司研究服务为提高基金管理人投研服务能力、助力权益类基金发展发挥的作用。记者了解到，证监会拟逐步规范公募基金证券交易佣金费率，相关改革措施涉及修改相关法规，预计将于2023年底前完成。

具体谈及本次为何要对公募基金费率进行改革，据记者了解，主要出于四方面的考虑：

一是坚持以人民为中心。坚守普惠初心，积极让利于投资者，推动公募基金行业在提升财富管理效应等方面发挥更大功能效用，让现代化建设成果更多惠及投资者。

二是有利于继续大力发展权益类基金，推动行业“总量提升、结构优化”。在当前市场走势相对低迷、投资者体验不佳的时期，通过公募基金费率改革，特别是降低主动权益类基金费率，彰显公募基金行业自我革命的决心，有利于助力权益类基金发展，推动行业实现“总量提升、结构优化”。

三是力面实行股票发行注册制改革走深走实，促进资本市场健康发展。降低养老金、银行理财、保险资金等中长期资金的投资成本，吸引各类中长期资金通过公募基金加大权益类资产配置，为全面实行股票发行注册制改革提供稳定的流动性，推动注册制改革走深走实，促进资本市场平稳健康发展。

四是得益于管理规模和经营利润快速增长，行业现已初步具备改革完善收费机制的条件。2019年以来，公募基金管理规模由13万亿元增至27万亿元，基金管理人总体有较好的盈利基础，行业已经具备完善收费机制的条件，客观上需要体现行业发展的普惠性，更好体现客户至上的原则，更多惠及投资者，丰富投资者选择，促进行业长远健康发展。

标签：